در دنیای پویای کسب و کارهای امروزی، یک مدیر بازرگانی نقشی اساسی در تضمین پیشرفت و موفقیت شرکت‌ها ایفا می‌کند. این شغل یک مهارت چندوجهی است که دامنه وسیعی از فعالیت‌ها را در برمی‌گیرد و هدف آن بهینه‌سازی موفقیت تجاری می‌باشد. مدیران بازرگانی وظایف متعددی انجام می‌دهند از جمله؛ قیمت‌گذاری، تنظیم قرارداد، مدیریت ریسک، برنامه ریزی برای تحقق اهداف، فروش و بازاریابی.
ما قصد داریم در این مقاله از دانشگاه کسب و کار به بررسی شغل مدیر بازرگانی و وظایف آن بپردازیم؛ سپس مهم‌ترین ویژگی‌ها برای موفقیت در آن را شرح دهیم. پس اگر به این شغل علاقه دارید و دوست دارید از طریق آن درآمد کسب کنید، تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
مدیر بازرگانی کیست؟
مدیریت بازرگانی در اصل، مدیریت استراتژیک عملیات مالی، قراردادی و تجاری یک شرکت برای دستیابی و حفظ سودآوری است. وظیفه اصلی این شغل به حداکثر رساندن ارزش ایجاد شده از منابع، سرمایه‌گذاری‌ها و فرصت‌های بازاریابی یک شرکت و در عین حال به حداقل رساندن ریسک‌ها و هزینه‌های آن است.
مدیر بازرگانی اساساً حلقه اتصال بین اهداف یک کسب و کار و عملیات روزانه آن را تشکیل می‌دهد و اطمینان حاصل می‌کند که فعالیت‌های آن همچنان رقابتی و سودآور باقی می ماند.
نمونه هایی از مدیریت بازرگانی در کسب و کار
مدیریت بازرگانی می‌تواند در قالب‌های مختلفی در یک محیط تجاری ظاهر شود. در اینجا چند نمونه ذکر شده است:
1. استراتژی‌های قیمت‌گذاری
مدیران بازرگانی نقش اساسی در تعیین سودآورترین استراتژی قیمت‌گذاری برای یک محصول یا خدمات دارند. آنها شرایط بازار، رقابت و هزینه‌های تولید را برای تعیین قیمت‌هایی که مشتریان را جذب می‌کند و در عین حال سودآوری آن را تضمین می‌کند، تجزیه و تحلیل می‌کنند.
2. مدیریت قرارداد
مدیران بازرگانی بر مذاکره و مدیریت قراردادها با تأمین‌کنندگان، مشتریان و شرکا نظارت می‌کنند. آنها اطمینان حاصل می‌کنند که این توافقات برای شرکت مطلوب باشد، ریسک آن را به حداقل برساند و با الزامات قانونی و مقررات مطابقت داشته باشد.
3. مدیریت ریسک
شناسایی و کاهش ریسک‌ها جنبه مهمی از کار یک مدیر بازرگانی است. این کار شامل درک نوسانات بازار، مدیریت ریسک ارزی و اجرای استراتژی‌های بیمه و پوشش ریسک برای محافظت از منافع مالی شرکت می‌شود.
4. تحلیل بازار
مدیران بازرگانی دائماً روندهای بازار، رفتار مصرف‌کنندگان و فعالیت‌های رقبا را رصد می‌کنند. آنها از این داده‌ها برای تطبیق استراتژی‌های شرکت برای ایجاد فرصت‌های جدید و حفظ رقابت استفاده می‌کنند.
وظایف و مسئولیت‌های مدیران بازرگانی در هر شرکتی ممکن است کمی متفاوت باشد، با این حال اکثر آنها در این موارد مشابه هستند. برخی دیگر از فعالیت مدیران بازرگانی عبارت است از:
- جذب کسب‌وکار جدید از مشتریان فعلی و جدید
- بازنگری و توسعهٔ فرایندهای عملیاتی برای بهبود عملکرد و به حداکثر رساندن رشد
- مدیریت عملیات روزانه
- همکاری با بخش‌های مرتبط برای توسعهٔ پیشنهادهای دقیق و یکپارچه
- تعیین اهداف فروش و اطمینان از دستیابی شرکت به آنها
- مدیریت ارزیابی ریسک برای ابتکارات جدید
- نظارت و توسعهٔ فعالیت‌های تیم‌های مختلف در کسب و کار
- آگاهی از آخرین روندها و تحولات نمایندگی شرکت در رویدادهای صنعتی
- کمک به برنامه‌ریزی محصول
یک مدیر بازرگانی چه کاری انجام می‌دهد؟
مدیران بازرگانی با شناسایی فرصت‌های تجاری مهم، مانند مشارکت‌های جدید، بازارهای تازه یا ادغام‌ها، به دنبال گسترش سهام بازار یک شرکت هستند. آنها به طور معمول با بخش‌های مختلف کسب‌وکار و تیم‌ها در داخل شرکت همکاری می‌کنند تا مسیر توسعهٔ کسب‌وکار را هدایت کنند. این کار ممکن است شامل همکاری با تیم اجرایی برای توسعهٔ استراتژی‌ها یا کمک به مدیران محصول برای تبلیغ و توسعه راه‌حل‌های موجود باشد.
همچنین، آنها در کنار تیم‌های فروش و بازاریابی شرکت کار می‌کنند تا فرصت‌های توسعه جدیدی ایجاد کنند و برند شرکت را تثبیت نمایند.
مهارت‌ها و صلاحیت‌های مدیر بازرگانی
مدیران بازرگانی باید توانایی ایجاد و حفظ روابط موثر با مشتریان، تأمین‌کنندگان، مدیران ارشد یا سایر تیم‌های شرکت را داشته باشند.
آنها باید از مهارتهای ارتباطی و بین فردی عالی برخوردار باشند. همچنین، باید بتوانند به نیازها و الزامات ذینفعان مختلف گوش دهند و ایده‌های خود را به طور مؤثر بیان کنند. یک مدیر بازرگانی موفق دارای پیش‌نیازهای مهارتی و صلاحیت‌های مختلفی خواهد بود که به طور معمول شامل موارد زیر می‌شود:
- مهارتهای رهبری قوی برای هدایت و ایجاد انگیزه در تیم‌ها
- مهارتهای سازماندهی برای ایجاد تعادل و اولویت‌بندی حجم کاری و رسیدن به ضرب‌الاجل‌ها
- مهارتهای عالی خدمات مشتری برای گسترش پایگاه مشتریان شرکت
- دانش مدیریت پروژه و مدیریت ریسک
- مهارتهای مالی قوی مانند توانایی گزارش‌گیری مالی
- مهارتهای قوی توسعهٔ بازاریابی برای معرفی موفقیت‌آمیز محصولات جدید به بازار
- آگاهی از قوانین و مقررات و روندهای صنعت
- مهارتهای قوی و استراتژیک مذاکره برای اتخاذ تصمیمات تجاری درست
پیش‌نیازهای مهم برای مدیریت بازرگانی
مدیران بازرگانی به طور معمول نیاز به تجربه کاری در یک موقعیت مدیریتی دارند. داشتن سابقه قبلی در بخش فروش و بازاریابی نیز مفید است. آنها همچنین باید دانش عمیقی از عملکردهای مختلف کسب‌وکار از جمله توسعهٔ کسب‌وکار، مدیریت مالی پروژه‌ها و مدیریت مشتری داشته باشند.
بسته به موقعیت، ممکن است از کاندیداها خواسته شود تا تجربه خود را در مدیریت ریسک، ایجاد پیشنهادات موفق، نظارت بر پروژه‌ها از ابتدا تا انتها، مدیریت تیم‌ها و هدایت معیارهای عملیاتی کسب‌وکار نشان دهند. برخی از موقعیت‌ها نیز ممکن است به تجربه خاص در آن صنعت نیاز داشته باشند.
تحصیلات و الزامات آموزشی مدیر بازرگانی
بسیاری از مدیران بازرگانی دارای مدرک کارشناسی در توسعهٔ کسب‌وکار، مدیریت بازرگانی، مدیریت کسب‌وکار یا رشته‌های مرتبط هستند. کاندیداها می‌توانند با اخذ مدرک کارشناسی ارشد در رشته‌ی مدیریت بازرگانی، دانش عمیق‌تری از اصول کسب‌وکار به دست آورند و نحوه‌ی همکاری موفق با ذینفعان و همکاران را بیاموزند.
همچنین در این زمینه دوره‌‌ها و مدارک حرفه‌ای متعددی نیز وجود دارد که علاقه‌مندان می‌توانند آنها را دنبال کنند. به عنوان مثال، انجمن مدیریت و بازاریابی فروش (MAMSA) گواهینامه یا مدرک آموزشی در زمینه استراتژی و مدیریت بازاریابی ارائه می‌دهد.
حقوق و دستمزد مورد انتظار مدیر بازرگانی
طبق گزارش‌های Indeed Salaries، متوسط حقوق سالانه یک مدیر بازرگانی در انگلستان 51,426 پوند است. این رقم با توجه به عوامل مختلفی از جمله کارفرما، سابقه و موقعیت جغرافیایی متغیر است.
یک مدیر بازرگانی چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
مدیران بازرگانی به ناچار در نقش همه‌جانبه خود، وظایف زیادی برعهده دارند. مسئولیت‌های آنها طیف وسیعی از امور کسب‌وکار را در برمی‌گیرد که شامل فروش و بازاریابی، مدیریت مالی و مذاکره قرارداد می‌باشد. علاوه بر این، آنها باید تیمی را رهبری کنند تا به نتایج برنامه‌ریزی شده برسند؛ این موضوع در چشم‌انداز اقتصادی و داخلی نامشخص، در بسیاری از سازمان‌ها به چالش بزرگ‌تری تبدیل شده است!
در اینجا هشت راهکار وجود دارد که به اعتقاد ما، عادات یک مدیر بازرگانی بسیار موفق را از کسی که صرفاً نسبت به رویدادهای در حال وقوع واکنش نشان می‌دهد متمایز می‌کند. البته، این عادات جامع نیستند و قابل بحث هستند، اما آنها به شدت بر اساس تجربه در برخورد با مدیران بازرگانی و روند استخدام آنها در 30 سال گذشته بنا شده‌اند:
1. روزانه برای استراتژی‌های خود برنامه‌ریزی می‌کنند
یک مدیر بازرگانی موفق باید بهطور واقع‌بینانه بیش از 50 درصد از زمان خود را صرف فعالیت‌هایی کند که کسب‌وکار را به جلو هدایت می‌کند.
برای دستیابی به این ویژگی یک هفته به طور منظم روند کاری خود را زیر نظر داشته باشید؛ سپس فعالیت‌هایی را که زمان خود را صرفشان می‌کنید و با استراتژی کسب‌وکارتان مرتبط هستند، یادداشت کنید. هدف شما باید رسیدن به 50 درصد یا بیشتر باشد.
وقتی امور فوری حواس شما را پرت می‌کنند، در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید از آن برای دفعه بعد درس بگیرید. آیا ناکارآمدی‌ای وجود دارد؟ آیا تیم فروش یا بازاریابی نیاز به آموزش بهتر دارند؟ شما باید هر روز زمان مشخصی را برای کار روی استراتژی اختصاص دهید و همچنان به ردیابی زمان خود ادامه دهید تا مطمئن شوید از آن بهطور مؤثر استفاده می‌کنید.
2. تیم خود را به عنوان وسیله‌ای برای دستیابی به موفقیت می‌بینند
یک مدیر بازرگانی موفق می‌داند که کلید موفقیت، توانمندسازی تیم اوست. مدیران بازرگانی، افراد فوق‌العاده‌ای هستند که به جای اعمال اقتدار بر کارمندان، کارایی آنها را به حداکثر می‌رسانند و با الگوبودن خود رهبری می‌کنند.
علاوه بر این، آنها شفاف هستند و اطلاعات را با تیم به اشتراک می‌گذارند؛ این موضوع باعث وفاداری و تعامل بیشتر کارکنان با ماموریت‌های شرکت می‌شود. برای تحقق این ویژگی، می‌توانید به موارد زیر عمل کنید:
- با تیم خود در مورد نحوه توسعهٔ آنها و موانعی که ممکن است پیشرفتشان را کند نماید، مشورت کنید
- به طور منظم جلسات ارزیابی عملکرد برگزار کنید
- اطلاعات را به اشتراک بگذارید
- ناکارآمدی‌ها را برطرف کنید
- در صورت امکان کارها را اتوماسیون کنید
- همیشه رویکرد درِ باز داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که هر گونه مشکلی به سرعت و قبل از تأثیرگذاری بالقوه بر تیم، حل می‌شود
3. همگام با صنعت حرکت می‌کنند
مدیران بازرگانی کارآمد می‌توانند پیش از وقوع حوادث روند آن را پیش‌بینی کنند. آنها به طور دقیق از فعالیت‌های رقبا مطلع هستند و چشم‌انداز خاصی نسبت به تأثیر رویدادهای اقتصادی و سیاسی بر بخش خود دارند. این ویژگی با عمل به موارد زیر حاصل می‌شود:
- به طور کامل در مورد بخش خود مطالعه کنید
- هشدارهای گوگل را تنظیم کنید تا هر زمان که نام بخش یا شرکت شما در اخبار ذکر شد، مطلع شوید
- از رویدادهای جاری و پیش‌بینی‌های اقتصادی آگاه باشید
- رهبران صنعت خود را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کرده و در انجمن‌های مرتبط شرکت کنید تا از تفکر افراد برجسته دیگر مطلع شوید و همچنین خود را به عنوان یک فرد کلیدی معرفی نمایید
- مطمئن شوید که حقوق تیم شما رقابتی است؛ یعنی بر اساس عملکرد افراد افزایش یا کاهش می‌یابد
4. با چشم‌انداز فروش و بازاریابی و مشارکت در آنها آشنایی دارد
یک مدیر بازرگانی کوفق فقط از آمار فروش فعلی و آخرین کمپین بازاریابی شرکت آگاه نیست. آنها در ایجاد سرنخ (لید)، ارائه پیشنهاد به مشتریان جدید و جلسات طوفان فکری برای ایده‌های بازاریابی نیز مشارکت می‌کنند.
مدیران بازرگانی دائما داده‌های فروش و بازاریابی را ارزیابی می‌کنند و برای دستیابی به نتایج بهتر، استراتژی تعیین می‌کنند. آنها فقط پشت میز نمی‌نشینند و روی داده‌ها تمرکز نمی‌کنند؛ بلکه بهترین راه برای درک بازار و چالش‌های پیش روی تیم فروش را با درگیر شدن در آن می‌دانند.
5. همیشه در حال ساختن شبکه ارتباطی خود هستند
یک مدیر بازرگانی قوی، فردی است که روابط را می‌سازد. آنها به طور مشهود مهارتهای ارتباطی قوی با مشتریان دارند و با درک عمیق این موضوع که هر فردی که با او ارتباط برقرار می‌کنند، مشتری یا شریک بالقوه‌ای برای کسب‌وکار است، در رویدادها شرکت کرده و حضور خود را در شبکه‌های اجتماعی تقویت می‌کنند.
برای تحقق این ویژگی سعی کنید شبکه‌سازی و قدرت متقاعدسازی خود را تقویت کنید. به همان اندازه که صحبت می‌کنید، به حرف دیگران نیز گوش دهید. فراموش نکنید که شما در همه حال نماینده کسب‌وکار خود هستید.
6. با اهداف کسب‌وکار خود و نحوه تغییر آنها آشنا هستند
اگر یک مدیر بازرگانی با اهداف اصلی کسب‌وکار خود همسو نباشد، نمی‌تواند موفق شود. بنابراین مهم است که با مدیران ارشد در مورد نتایجی که آنها از کسب‌وکار می‌خواهند، کاملاً شفاف باشید و میزان آزادی عمل خود برای دستیابی به آن نتایج را جویا شوید.
مطمئن شوید که به طور منظم گزارش‌هایی با نتایج قابل اندازه‌گیری از تلاش‌های خود ارائه دهید و اگر شرایط ایجاب می‌کرد یا اهداف کسب‌وکار تغییر کرد، آماده اصلاح رویکرد خود باشید.
7. اشتباهات خود را می‌پذیرند
یک مدیر بازرگانی که اشتباهات خود را می‌پذیرد، در دو جبهه برنده است. آنها این پیام را منتقل می‌کنند که اولاً تلاش کردن، حتی در صورت عدم موفقیت، اشکالی ندارد و با نشان دادن اینکه می‌توانند اشتباهات خود را بپذیرند، وفاداری خود را در تیم برجسته می‌کنند.
برای دستیابی به این هدف، هنگامی که در یک کمپین جدید اشتباه می‌کنید یا فروش بزرگی را از دست می‌دهید، بهترین راه این است که آن را به تیم خود اعتراف کنید (به هر حال، آنها متوجه آن خواهند شد!). این موضوع را به عنوان یک فرصت یادگیری که همه می‌توانند از آن بهره ببرند، چارچوب‌بندی کنید؛ بنابراین نکات مهم را استخراج کرده و آزادانه آن را به اشتراک بگذارید.
8. همگام با فناوری حرکت می‌کنند
یک مدیر بازرگانی که علاقه‌ای به به‌کارگیری فناوری‌های جدید برای پیشرفت کسب‌وکار ندارد، شاید در جایگاه شغلی درستی قرار نگرفته باشد. البته سازگاری با سیستم‌های جدید می‌تواند خسته‌کننده باشد، اما یک مدیر بازرگانی باید از جدیدترین محصولات مرتبط با حوزه کاری خود آگاه باشد و در صورت تناسب با مدل کسب‌وکار خود آنها را به کار گیرد.
اگر دوست دارید به این ویژگی دست یابید، بدانید که در کدام بخش‌ها تیم شما می‌تواند کارآمدتر شود و به دنبال راه‌حل‌های تکنولوژیک باشید. از سیستم‌های جدید مدیریت پروژه، زمان‌بندی شبکه‌های اجتماعی و سیستم‌های مدیریت محتوای وب که وارد بازار می‌شوند، آگاه باشید و وبلاگ‌های مرتبط با فناوری و بازاریابی را بخوانید تا بدانید چگونه این محصولات جدید می‌توانند بهره‌وری و سودآوری را افزایش دهند.
رسیدن به جایگاه یک مدیر بازرگانی موفق، چالش‌برانگیز است، اما هیجان‌انگیز هم هست و در این مسیر، می‌توانید به وضوح نتایج سخت‌کوشی خود را ببینید.
ساعت کاری یک مدیر بازرگانی چگونه است؟
مدیران بازرگانی به طور معمول در ساعات اداری روزهای کاری هفته مشغول به کار هستند. با این حال، این شغل در دوره‌های شلوغ‌تر کار، مانند زمان توسعهٔ پیشنهادها یا بستن پروژه‌ها، نیازمند اضافه‌کاری است.
تفاوت مدیر پروژه و مدیر بازرگانی چیست؟
مدیران بازرگانی از جایگاه ارشدتری نسبت به مدیران پروژه در یک شرکت برخوردارند و حوزه‌ی وظایف آنها بسیار گسترده‌تر است. مدیران پروژه در یک دفتر پروژه کار می‌کنند و صرفاً روی بستن قراردادها در محدوده تعیین‌شده زمان‌بندی و بودجه تمرکز دارند.
اگرچه بخشی از وظایف مدیر بازرگانی اطمینان از سودآوری پروژه‌ها است، اما تمرکز اصلی آنها توسعهٔ کسب‌وکار است. بنابراین محدوده کار آنها وسیع‌تر و مهم‌تر است.
سخن پایانی
یکی از حیطه‌های شغلی مهم در هر سازمان و کسب و کار بزرگی، مدیریت بازرگانی است. مدیر بازرگانی شخصی است که رهبری امور مالی و قرادادهای تجاری و سرمایه گذاری را برعهده می‌گیرد و برای کاهش ریسک و هزینه‌های اضافی برنامه‌ریزی می‌کند. این فرد باید ویژگی‌های خاصی داشته باشد تا بتواند موقعیت‌های مختلف را ارزیابی کرده و اهداف شرکت را محقق سازد.
ما در این مقاله از دانشگاه کسب و کار به تعریف وظایف یک مدیر بازرگانی و اهمیت آن پرداختیم؛ سپس تفاوت آن با مدیر پروژه را بررسی کردیم. نظر شما درباره نقش مدیر بازرگانی در کسب‌وکارها چیست؟ شما چه ویژگی‌های دیگری می‌شناسید که برای فعالیت در این حوزه لازم باشد؟ نظرات ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.
