قیمت گذاری کسب و کار یکی از مراحل بسیار مهم در فروش کسب و کار است. نحوه قیمت گذاری آنقدر اهمیت دارد که صاحبان کسب و کار باید از پیچ و خم آن اگاهی‌های لازم را داشته باشند. قیمت گذاری دارای اصول و قواعد خاصی است که با رعایت این اصول شما می‌توانید کسب و کار خود را با قیمت بسیار مناسب و با حاشیه سود زیاد به فروش برسانید.
من در دانشگاه کسب و کار قرار است بطور کامل شما را با نحوه قیمت گذاری کسب و کار آشنا کنم. پس اگر شما جزو دسته افرادی هستید که به فروش کسب و کار خود فکر می‌کنید، مطالعه این مقاله در دانشگاه کسب و کار می‌تواند برای شما بسیار مفید باشد.
اصول قیمت گذاری کسب و کار
قیمت گذاری کسب و کار شباهت زیادی به قیمت گذاری کالا و خدمات دارد. یکی از شباهت‌هایی که نمی‌شود آن را نادیده گرفت، وجود رقابت در بازار است. زیرا رقابت در بازار باعث بوجود آمدن عوامل دیگر می‌شود. حال برای تعیین قیمت برای کسب و کاری که راه‌اندازی کرده‌اید، باید به موارد مختلفی توجه کنید. در اینجا مراحلی که می‌توانید دنبال کنید تا قیمت مناسبی را برای کسب و کارتان تعیین کنید آمده است:
تحقیق در بازار
ابتدا باید تحقیقات دقیقی در مورد بازار، رقبا و تقاضای مشتریان انجام دهید. بدانید که محصول یا خدمتی مشابه در بازار چه قیمتی دارد و چگونه مشتریان به آن واکنش نشان می‌دهند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا تخمینی از میزان قیمت مناسب داشته باشید.
محاسبه هزینه‌ها
باید هزینه‌های مختلف مرتبط با تولید یا ارائه محصول یا خدمت خود را دقیقاً محاسبه کنید. این شامل مواد اولیه، نیروی انسانی، اجاره، تجهیزات و هزینه‌های دیگر می‌شود. همچنین، به مارجین سودی که می‌خواهید افزوده کنید، توجه کنید.
استراتژی بازاریابی و ارزش افزوده
بررسی کنید که محصول یا خدمت شما چه ویژگی‌ها و ارزش‌هایی دارد که آن را از رقبا متمایز می‌کند. در نظر بگیرید که این ویژگی‌ها چه ارزشی را برای مشتریان ایجاد می‌کنند و چگونه می‌توانید از این ارزش افزوده برای تعیین قیمت استفاده کنید.
استراتژی قیمت‌گذاری
انتخاب روش مناسب برای قیمت‌گذاری اهمیت دارد. روش‌های مختلفی مانند قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، مبتنی بر ارزش، مبتنی بر رقبا وجود دارند. باید با توجه به شرایط کسب و کارتان و مشخصه‌های بازار، روش مناسب را انتخاب کنید.
آزمایش و تنظیم
پس از تعیین قیمت اولیه، می‌توانید با آن آزمایش‌های مختلف انجام دهید. مشاهده کنید چگونه مشتریان و بازار به قیمت واکنش نشان می‌دهند. در صورت لزوم، می‌توانید قیمت را تنظیم کنید.
پیش‌بینی آینده
در نظر داشته باشید که قیمت‌ها در طول زمان ممکن است تغییر کنند. به تغییرات بازار، هزینه‌ها و ارزش محصول خود توجه کنید و قیمت‌ها را به‌روز رسانی کنید.
استراتژی قیمت‌گذاری در مواجهه با رقبا
اگر با رقبا رقابت می‌کنید، باید توجه داشته باشید که قیمت‌هایتان بازارپوشی نکند و به شما امکان رقابت و ایجاد ارزش را بدهد.
رضایت مشتریان
حتما به نظرات و بازخوردهای مشتریان خود گوش کنید. قیمت مناسب، معقول و متناسب با ارزش ارائه شده به مشتریان، رضایت آنها را افزایش می‌دهد.
منظور از بازارپوشی چیست؟
بازارپوشی یا Price War به وضعیتی اشاره دارد که در آن رقبا در یک صنعت یا بازار، به رقابت برای تخفیف‌ها و قیمت‌های پایین‌تر می‌پردازند تا مشتریان را به خرید از خود جذب کنند. این به عبارت دیگر، مسابقه‌ای است که بر روی تعیین قیمت‌های پایین‌تر برای محصولات یا خدمات انجام می‌شود.
این وضعیت ممکن است از نظر اقتصادی برای مصرف‌کنندگان جذاب باشد، اما برای کسب‌وکارها معمولاً مشکلاتی ایجاد می‌کند. در بازارپوشی، کسب‌وکارها ممکن است قیمت‌ها را به مرزهایی برسانند که باعث کاهش سودآوری و حتی زیان شود. علاوه بر این، این وضعیت می‌تواند باعث افتراق قیمت‌ها و کاهش ارزش محصولات و خدمات در ذهن مشتریان شود.
بازارپوشی معمولا به دلیل رقابت شدید و تلاش برای جذب مشتریان جدید به وجود می‌آید. اگر رقبای شما به این نوع رقابت مشغول شوند، شما نیز به تنظیم قیمت‌های مناسب، ارتقاء ارزش افزوده محصولات و خدمات خود و ایجاد استراتژی‌های بازاریابی منحصر به فرد نیاز دارید تا از بازارپوشی جلوگیری کنید و رقابت را به شکلی هوشمندانه مدیریت کنید.
قواعد و قوانین قیمت گذاری کسب و کار
روش‌های مختلف و قابل قبولی برای ارزش‌گذاری کسب و کار فعال وجود دارند. هر روش با توجه به نوع صنعت، اندازه کسب و کار و شرایط محیطی می‌تواند مناسب باشد. انتخاب بهترین روش برای کسب و کار شما، نیازمند آشنایی با جزئیات کسب و کارتان و محیط آن است.
در نهایت، قیمت گذاری کسب و کار فعال نیازمند ترکیبی از شفافیت، تحقیقات دقیق و تجربه حرفه‌ای است. این فرآیند پیچیده نیازمند انتخاب دقیق و درست از روش‌های ارزش‌گذاری می‌باشد. تا بتوان به بهترین روش قیمت گذاری را برای کسب و کار انجام داد.
در ادامه به قواعد مهمی که رعایت آنها ضروری است اشاره خواهم کرد:
- آماده سازی مدارک مالی
- ارزش گذاری سرمایه
- استفاده از ضرایب مالی برای تخمین کسب و کار
- مقایسه کسب و کارهای فروخته شده و درحال فروش
- بهبود ارزش کسب و کار
- گرفتن مشاوره از وکیل مجرب و کارگزاری کسب و کار
مرحله آماده سازی مدارک مالی
کسب‌وکارها باید اقداماتی را انجام دهند تا ارزششان را به درستی تخمین بزنند. این اقدامات شامل جمع‌آوری اطلاعات مرتبط با امور مالی و پروژه‌های گذشته می‌شود. بهترین روش‌ها به شرح زیر است:
- جمع‌آوری اطلاعات مالی: ابتدا، صاحبان کسب‌وکار باید اسناد مالی اخیر خود را از طریق سه سال گذشته جمع‌آوری کنند. این اسناد شامل صورت‌های درآمد، صورت‌های جریان نقدی و اظهارنامه‌های مالی می‌شوند.
- تبدیل درآمد به سود خالص: در مرحله بعدی، همکاری با یک حسابدار حرفه‌ای مهم است. او به شما کمک خواهد کرد تا درآمد شرکت را به سود خالص شرکت تبدیل کنید. این عمل با در نظر گرفتن خریدهای مکرر و غیرمکرر و هزینه‌های اختیاری انجام می‌شود.
- محاسبه ارزش واقعی: با توجه به سود خالص شرکت و اطلاعات مالی دقیق‌تر، می‌توانید ارزش واقعی کسب‌وکارتان را محاسبه کنید. این شامل ترازنامه، دارایی‌ها و بدهی‌ها و دیگر متغیرهای مرتبط با مالیات و مشاغل می‌شود.
استفاده از این روش‌ها و کمک از متخصصان مالی و حسابداران حرفه‌ای به شما کمک می‌کند تا به‌طور دقیق‌تر و معتبرتر ارزش واقعی کسب‌وکارتان را تخمین بزنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا در تصمیم‌گیری‌های مالی و استراتژیک بهتر عمل کنید.
ارزش گذاری سرمایه چگونه است؟
در تعیین قیمت کسب و کار، دومین اصل مهم، تعیین سرمایه‌گذاری کسب و کار است. این فرآیند با دقت میزان سرمایه مشهود شرکت را محاسبه می‌کند. منظور از سرمایه مشهود دارایی ثابت، تجهیزات و اسباب و اثاثیه تا موجودی‌ها می‌باشد .
بعد از تعیین سرمایه مشهود، نوبت به سرمایه نامشهود کسب و کار می‌رسد. این سرمایه شامل عواملی چون همکاران، مشتریان، حقوق مالکان، توافقنامه‌ها و ارزیابی برند می‌باشد.
محاسبه ارزش سرمایه‌های نامشهود به راحتی انجام نمی‌شود. بنابراین بهتر است از خدمات کارگزار کسب و کار آماده یا حتی وکیل دادگستری و ارزیابان حرفه‌ای در این زمینه بهره بگیرید.
ارزیابی سرمایه می‌تواند تصویر دقیقی از ارزش کنونی کسب و کار را به شما نشان دهد. اما نمی‌تواند به طور دقیق پتانسیل درآمد آینده کسب‌وکار را نشان دهد.
استفاده از ضرایب مالی برای تخمین کسب و کار
یکی دیگر از مبانی قیمت گذاری، استفاده از ضرایب مالی است که براساس آنها مقدار ارزش کسب‌وکار بر اساس پتانسیل درآمد آینده تعیین می‌شود. این ضرایب مالی برای خریداران به عنوان ابزاری برای تخمین بازگشت سرمایه عمل می‌کنند.
این روش‌ها به شما امکان تخمین سریعی از کلیت ارزش کسب‌وکار شما را می‌دهند. بعد از تعیین ارزش سرمایه کسب‌وکار، نیاز است تا در مرحله بعدی، ضرایب مالی که به منطقه و نوع صنعت کسب‌وکار شما وابسته است، مشخص شود. این اعداد به دست آمده به شما این اجازه را می‌دهند تا به طریق منصفانه‌ای قیمت کسب‌وکارتان را تعیین کنید.
مقایسه کسب و کارهای فروخته شده و درحال فروش
یکی از راه‌های معروف برای تخمین ارزش کسب‌وکار، مقایسه با فروش‌های اخیر کسب‌وکارهای مشابه است. این روش به شما تصویر دقیقی از دلایل فروش و خرید کسب‌وکارهای مشابه می‌دهد. با بررسی و ارزیابی فروش‌های مشابهی که در منطقه شما انجام شده، به تخمین دقیقتری از قیمت کسب‌وکارتان می‌رسید.
شما می‌توانید از منابع مختلف آنلاین، مانند وبسایت‌های مختص به خرید و فروش کسب‌وکار (مانند بیزنس وال) یا از خدمات کارگزاران دادگستری برای تهیه ضریب‌های قیمتی مشابه در بازار استفاده کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا به اطلاعات مقایسه‌ای دسترسی پیدا کنید.
بیزنس وال، یک منبع تخصصی و مناسب برای دریافت اطلاعات مقایسه‌ای در خصوص خرید و فروش کسب‌وکارهای آماده در ایران می‌باشد. با جستجوی بر اساس نوع کسب‌وکار و منطقه، می‌توانید به اطلاعات مورد نیاز خود دست یابید.
بهبود ارزش کسب و کار در تعیین قیمت گذاری کسب و کار
وقتی ارزش کسب و کار مشخص می‌شود و صاحب آن احساس ناامیدی می‌کند، راه‌های زیادی برای بهبود وضعیت وجود دارد. در واقع، بهتر است که صاحب کسب و کار به سرعت به افزایش ارزش کسب و کار خود بپردازد.
حتما به خاطر داشته باشید که خریداران به کسب و کارهایی با سود و درآمد خوب در آینده علاقه دارند. اطلاعات مربوط به رشد درآمد و سود شرکت در سال‌های گذشته، ارزش کسب و کار را افزایش می‌دهد.
خریداران به دنبال یک انتقال ساده به کسب و کار جدید هستند. به همین دلیل مدارکی که نشان دهد کسب و کار به خوبی مدیریت می‌شود، به ارزش کسب و کار اضافه می‌کند.
برای مثال داشتن تجهیزات مناسب و دستگاه‌های کاری به همراه بسته‌بندی به ترتیب و دقت، اطلاعات دقیق از تاریخچه مالی، رعایت استانداردها و قوانین بهداشت و ایمنی، اجاره‌های قابل تمدید، سیاست‌های مرتبط با کارکنان و همکاران، تعهدات قابل انتقال، فهرست تامین‌کنندگان و لیست مشتریان دائمی، همه اینها به ارزش کسب و کار اهمیت بالایی می‌دهند. این موارد می‌توانند تاثیر قابل توجهی بر خریداران پیشنهادی داشته باشند و آنها را به سمت سرمایه‌گذاری مناسب هدایت کنند.
گرفتن مشاوره از وکیل مجرب و کارگزار کسب و کار
با استفاده از خدمات یک کارگزار ماهر در کسب و کار و همچنین وکیل دادگستری، شما نه تنها می‌توانید از تجربه‌های او بهره‌برداری کنید، بلکه نقاط ضعف شما در فرآیند ارزیابی منصفانه کسب و کار را هم پوشش می‌دهید. بسیاری از وکلا تخصص دارند تا فرم‌های قانونی مرتبط با ارزش‌گذاری کسب و کار را تهیه کنند و از تجربه و تخصص خود در این زمینه استفاده کنند. همچنین، آنها می‌توانند شما را با افراد ماهر و خبره در این زمینه آشنا کنند.
در بازار رقابتی امروز، قیمت‌گذاری صحیح یک کسب و کار فعال امری بسیار مهم و اساسی است. در اینجا، به‌دست آوردن کمک از یک حرفه‌ای در این زمینه نه تنها به فروشنده در فرآیند فروش آسانی می‌آورد، بلکه به کاهش زمان لازم برای فروش کمک می‌کند. این همچنین باعث می‌شود که فرآیند قیمت‌گذاری با توجه به شرایط و تحولات بازار به روز شود و تطابق یابد.
اقدامات کلی برای فروش و ارزش گذاری کسب و کار
برای فروش کسب و کار خود، برخی نکات ضروری وجود دارد که به شما در یافتن مشتری کمک می‌کنند:
- ارزش گذاری و قیمت‌گذاری کسب و کار: این مهم است که کسب و کارتان را به درستی ارزیابی و قیمت‌گذاری کنید.
- صنعت مورد فعالیت: اگر در صنعتی فعالیت می‌کنید که تقاضا بالا دارد، فرصت برای واگذاری بهتر و زمان کمتری وجود دارد.
- درآمد سریع: کسب و کارهایی که درآمد سریع دارند، به طور عمومی به راحتی مشتری جذب می‌کنند.
- مشاور متخصص بیزینس: داشتن یک مشاور تخصصی در زمینه کسب و کار می‌تواند به شما کمک کند که با سرمایه‌گذاران مناسب در ارتباط باشید.
شما می‌توانید آگهی رایگان خود را درج کرده و اطلاعات مرتبط با کسب و کار خود را وارد کنید. این اطلاعات توسط مخاطبان و سرمایه‌گذاران در سایت و شبکه‌های اجتماعی مشاهده شده و با شما تماس می‌گیرند. اگر می‌خواهید آگهی‌تان به صورت عمومی نشان داده نشود، می‌توانید درخواست عدم نمایش آگهی را فعال کنید و تیم بازاریابی بیزینس وال با شما تماس خواهد گرفت.
متاسفانه برای کسب‌وکارهای کوچک امکان استفاده از تیم اختصاصی بیزینس وال وجود ندارد، اما شرکت بیزینس وال با ارائه خدمات و اطلاع‌رسانی رایگان به تمامی کارآفرینان در حمایت از آنها مشغول است. این شامل ارسال اطلاعات رایگان از طریق ایمیل و پیامک به سرمایه‌گذاران و خریداران علاقه‌مند به کسب‌وکار شما می‌شود.
جمع بندی
قیمت‌گذاری کسب و کار یک موضوع حیاتی در فرآیند فروش و انتقال آن به دستگاه جدید است. برای انجام قیمت‌گذاری مناسب، اصول زیر را در نظر بگیرید:
- ارزش و قیمت‌گذاری درست: کسب و کار باید به درستی ارزیابی شده و به قیمت مناسبی فروخته شود. این قیمت باید بازار، تقاضا و شرایط فعلی هماهنگی داشته باشد.
- نیاز به تجربه و مشاوره: استفاده از کارگزاران بیزینس حرفه‌ای و وکلا دادگستری می‌تواند به شما در ارزیابی منصفانه و تعیین قیمت مناسب کمک کند. آنها می‌توانند نقاط ضعف و قوت کسب و کارتان را مشخص کرده و راهنمایی لازم را ارائه دهند.
- تاثیر صنعت و تقاضا: در صورتی که در صنعتی با تقاضای زیاد فعالیت دارید، فرصت برای فروش بهتر و زمان کوتاهتر وجود دارد.
- درآمد سریع و مدیریت کارآمد: کسب و کارهایی که درآمد سریع دارند و به طور موثر مدیریت می‌شوند، معمولاً مشتریان را به خود جذب می‌کنند.
- استفاده از مشاوران تخصصی: داشتن مشاور تخصصی بیزینس که با افراد و شرایط بازار آشنا است، می‌تواند به تعیین قیمت مناسب و گذار به کسب‌وکار جدید کمک کند.
- استفاده از منابع آنلاین: برخی وبسایت‌ها و منابع آنلاین، اطلاعاتی را برای ارزیابی کسب‌وکار و تعیین قیمت مناسب ارائه می‌کنند.
- ارتباط با سرمایه‌گذاران و خریداران: انتشار آگهی‌های مناسب و برقراری ارتباط با سرمایه‌گذاران و خریداران علاقه‌مند می‌تواند به فرآیند فروش و انتقال کمک کند.
ممنون که تا انتها همراه من در دانشگاه کسب و کار بودید. امیدوارم توانسته باشم به سوالاتی که در ذهن داشتید پاسخ دهم. همچنین شما می‌توانید سوالات خود را از تیم ما بپرسید و ما در اسرع وقت به آنها پاسخ خواهیم داد.
