قیف فروش ترفند بازاریابی است که به شما کمک میکند مشتری‌های بیشتری را جذب محصولات خود کنید. در دنیایی که به سرعت درحال تغییر و پیشرفت است استفاده از روش‌های قدیمی و سنتی برای فروش محصولات و ارائه خدمات یک ترفند کم سود و کم درآمد به شما می‌آید. دانش بازاریابی و ارتباط با مشتری یک دانش بروز می‌باشد که هر فردی که درحال ارائه محصول و یا خدمات می‌باشد باید از علوم بازاریابی و استراتژی آگاه باشد.
ما در دانشگاه کسب و کار مقالات زیادی را مبنی بر ارتقای کسب و کار شما آپلود کرده ایم. مانند مقاله نیچ که به شما برای فروش بیشتر با ریسک کمتر کمک میکند. مقاله انواع بازاریابی که شمارا با ترفندهای بیشتر بازاریابی آشنا میکند. معرفی انواع کسب و کارهای خانگی برای افرادی که تمایل دارند در محل سکونتشان به کسب درآمد بپردازند و… امروز من در دانشگاه کسب و کار شمارا با ترفند بازاریابی قیف فروش بیشتر آشنا می‌کنم. پس با من همراه باشید.
مقدمه‌ای برای قیف فروش
ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که دنیای تجارت آن بسیار فعال و گسترده می‌باشد. به این صورت که به ازای هر محصول و خدمات هزاران رقیب وجود دارد. بنابراین دو راه در مقابل ما قرار می‌گیرد. یا دانش کسب و کار و کسب درآمد را بدانیم و همیشه بروز باشیم. یا به سمت کارمند شدن برویم تا زندگی ریلکس و آرام خودمان را داشته باشیم. بحث ما برای افرادی هست که تمایل دارند بیزینس خودشان را داشته باشند و ترجیح می‌دهند به دلیل شخصیتی که دارند سمت کسب درآمداز طریق کارمندی نروند.
همانطور که می‌دانید انواع زیادی از ترفندهای بازاریابی وجود دارد تا مشتریان را تشویق کند از محصولات و خدمات شما خرید و استفاده کنند. آرزوی هر فروشنده این است که تمام مشتری‌های خودش را به یک مشتری وفادار و دائمی تبدیل کند. استفاده از کلمه تمام مشتری‌ها اغراق آمیز و ناشدنی می‌باشد. ولی روش بازاریابی قیف فروش به شما کمک میکند تا شما مشتری‌های وفادار بیشتری داشته باشید.
تعریفی از قیف فروش
قیف فروش اصطلاح بازاریابی است که فرآیند فروش را راحت میکند. به علت دسته‌بندی شدن مراحل فروش و مراحل پیدا کردن مشتری این تکنیک به قیف فروش تشبیه شده است. زمانی که یک مشتری وارد محل فروش ما می‌شود ما نمی‌دانیم که او قصد خرید دارد یا تنها برای گذراندن وقت خود به محل فروش ما آمده است. بنابراین در قیف فروش شناسایی هدف مبحث بسیار با اهمیتی می‌باشد. زیرا با شناسایی هدف و یا فردی که قصد خرید از مارا دارد، دیگر ما وقت و انرژی زیادی صرف افرادی که قصد خرید ندارند نمی‌گذاریم و به هدف مورد نظر خدمات و یا کالای مورد نیازش را ارائه می‌دهیم.
در مدل بازاریابی قیفِ فروش یا sales funnel ادامه پیدا کردن تمام مراحل از یک سرنخ و یا مشتری‌هایی که بدون قصد خاصی به محل فروش شما می‌آیند، آغاز می‌شود مانند لبه قیف. این سرنخ تبدیل به مشتری‌هایی می‌شود که قصد خرید دارند ولی مطمئن نیستند که می‌توانند از شما خرید کنند یعنی وسط یا کاسه قیف و در ادامه مشتری‌هایی که قصد خرید و خرید خودرا نهایی می‌کنند یعنی قسمت لوله مانند قیف.به همین علت این سبک بازاریابی را به قیف تشبیه کرده‌اند. در دنیای بازاریابی اصلاحات دیگری نیز مانند قیف بازاریابی و یا قیف درآمد وجود دارد که منشا آنها سبک بازاریابی قیفِ فروش می‌باشد. درواقع تمام این اصطلاحات بیان کننده این موضوع هستند که مبحث فروش و درآمدزایی تا چه حد می‌تواند سخت باشد.
اصطلاحاتی را که در مبحث قیف فروش باید بدانید
برای آشنایی با هر مبحث جدیدی بهتر است در ابتدا اصطلاحات آن مبحث را بشناسیم. در این سرفصل اصطلاحات مربوط به مشتری در مبحث قیف فروش را برای شما توضیح می‌دهم تا بتوانید با دانش و آگاهی بیشتری مبحث بازاریابی قیف فروش را فرا بگیرید.
Leads: به معنای سرنخ می‌باشد و افرادی هستند که به قصد خرید محصول و دریافت خدمات به فروشنده و یا ارائه دهنده خدمات مراجعه می‌کنند ولی تصمیم قاطع برای خرید ندارند.
Prospects: مشتری‌هایی هستند که به قصد خرید به فروشنده مراجعه می‌کنند و تمایل بیشتر ی نسبت به افرادleads برای خرید دارند ولی مطمئن نیستند که می‌توانند از ما خرید کنند یا نه.
Customers: این افراد مشتری‌های واقعی هستند و به قصد خرید صد در صدی به فروشنده مراجعه می‌کنند.
انواع مشتری و تشابه آن با قیف فروش
همانطور که در مبحث قبلی بیان کردم ما در بحث فروش سه مدل مشتری داریم. مشتری‌ها با قصد و نیتهای متفاوتی وارد محل فروش ما می‌شوند و ما باید نیت آنهارا متوجه شویم. اگر مشتری‌های ما افرادی هستند که به قصد سرگرمی به محل فروش ما آمده اند، ما باید با کمک گرفتن از دانش بازاریابی این افراد را به مشتری با قصد خرید، سپس به مشتری واقعی و در انتها به مشتری دائمی تبدیل کنیم. حال تفاوت مشتری‌ها با قیف فروش در چه چیزی است؟
اگر شما به یک قیف نگاه کنید متوجه می‌شوید که قیف یک ورودی بسیار راحت و یک خروجی بسیار سخت دارد. حال افرادی که به محل فروش ما مراجعه می‌کنند تعداد زیادی دارند ولی افرادی که از ما خرید می‌کنند تعدادشان کمتر می‌باشد. مانند قیف که قسمت ورودی آن گنجایش بیشتری نسبت به قسمت خروجی دارد. حال از دیدگاه شما ایده آل ترین حالت در قیف فروش کدام بخش است؟
ایده آل ترین بخش قیف فروش قسمت استوانه یا خروجی آن می‌باشد. زیرا در این بخش است که ما به مشتری‌ها خدمات یا کالا ارائه می‌کنیم و در ازای آن کسب درآمد می‌کنیم. بنابراین تمام افرادی که مشغول کسب درآمد هستند تمایل دارند تمام مشتری‌های خودشان را از قیف عبور دهند. ولی باید بگویم این طرز فکر کاملا اشتباه است. ما تحت هیچ شرایطی نمی‌توانیم به تمام افرادی که به ما مراجعه می‌کنند کالا و یا خدمات ارائه کنیم. تنها می توانیم با استفاده از تکنیک قیف فروش تعداد مشتری‌های واقعی خودرا بیشتر کنیم.
چرا باید از قیف فروش در کسب و کار خود استفاده کنیم؟
تا به اینجا تعریف کوتاهی از قیف فروش داشتیم و حالا نیاز است تا اهمیت استفاده از قیف فروش را برای شما بیان کنم. همانطور که از تعریفات من درباره قیف فروش متوجه شدید، مخاطب ما در قیف فروش مشتری ها می‌باشند. در این سبک از بازاریابی ما تلاش می‌کنیم تا افرادی که به عنوان سرنخ می‌باشند را شناسایی کنیم و آنهارا به مشتری واقعی و در آخر به مشتری دائمی تبدیل کنیم. بنابراین قیف فروش به شما قدرت پیدا کردن مشتری واقعی می‌دهد.
مزایای استفاده از قیف فروش
- شناسایی مشتری واقعی: به کمک روش قیف فروش می‌توانید مشتری‌های واقعی را تشخیص دهید.
- پیش بینی بازار: برای اینکه بتوانید بازار را پیش بینی کنید نیاز است تا مشتری‌های واقعی خودرا تشخیص دهیدو همچنین میزان فروش یکماهه خودرا نیز اندازه بگیرید. در نتیجه شما باتوجه به میزان فروش خود و رفتار خریدار می‌توانید محصولات محبوب را پیدا کنید و در ماه‌های آتی از آمار محبوبیت محصولات قبلی برای محصولات جدید استفاده کنید.
- شناسایی موانع: زمانی که شما با هر سه نوع مشتری روبرو می‌شوید می‌توانید موانع و نقاط قوت و ضعف خود و محصولاتتان را شناسایی کنید. و با برطرف کردن موانع می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید.
- بازاریابی موثر: این نوع بازاریابی بیشتر برای کسب و کارهای اینترنتی می‌باشد که فروشنده‌ها از تمام کشور ممکن است مشتری داشته باشند. بنابراین با یک نظرسنجی ساده شما می‌توانید متوجه شوید که بیشتر مشتری‌های شما در کدام شهرها ساکن می‌باشند. پس از شناسایی شما می‌توانید با تغییر در نوع تبلیغات و آگاه سازی، مشتری‌های واقعی را بیشتر جذب خودتان کنید.
- شناخت سلیقه مشتری: با کمی دقت در انتخاب‌هایی که مشتری‌های واقعی دارند و همچنین کالاهایی که مشتریان بالقوه در جست‌وجوی آن هستند می‌توان حیطه انتخاب و سلیقیه مشتریان را متوجه شد. بنابراین می‌توانیم از سلیقه و انتخاب مشتریان استفاده کنیم و باتوجه به آن کالا ارائه دهیم.
پنج مرحله‌ای که پایه و اساس قیف فروش را می‌سازد
در اصل ۴ مرحله می‌باشد ولی مرحله ارزیابی محصول و خدمات مرحله‌ای می‌باشد که می‌تواند در اجرای مرحله اقدام به خرید و تصمیم گیری کمک شایانی انجام دهد.
- آگاه سازی
- ایجاد علاقه در سرنخ‌ها
- ارزیابی محصول و خدمات
- تصمیم گیری
- اقدام به خرید
منظور از آگاه سازی چیست؟
هیچ خریداری حاضر نیست بدون شناخت درباره محصول، آن محصول را خریداری کند. بنابراین وظیفه فروشندگان این است که مشتریان را درباره محصول جدید و همچنین نوع کسب و کارشان آگاه کنند. به این صورت که هوای مشتری‌های واقعی و دائمی خودرا داشته باشند و محصولات جدید را به آنها از طریق پیامک و تبلیغات معرفی کنند. و همچنین از تبلیغات جذاب برای معرفی خودشان برای مشتری‌های بالقوه و سرنخ‌ها استفاده کنید. زیرا این مشتری‌های بالقوه هستند که می‌توانند به مشتری‌های واقعی و دائمی تبدیل شوند.
نکته ای که در نوع اطلاع رسانی وجود دارد این است که در ارسال تبلیغات و معرفی‌ها زیاده روی نکنید و سعی کنید در کنار تبلیغات و معرفی محصولات و خدمات خود به مشتری‌های خودتان نشان دهید که برای شما افراد مهمی می‌باشند. به این صورت که باید ارسال پیامک را برنامه‌ریزی کنید تا هم بتوانید محصولات بیشتری را معرفی کنید و هم برند خودتان را در ذهن مشتری زنده نگه دارید. نتیجه انتهایی این کار داشتن فروش بالا می‌باشد.
چگونه ایجاد علاقه کنیم؟
همینطور که در مبحث آگاه سازی گفتم شما می‌توانید از طریق ارسال پیامک‌های تبلیغاتی برنامه ریزی شده و معرفی محصولات خود، علاقه مشتری‌های بالقوه را بدست بیارید. این پروسه باید بطوری باشد که مشتری از کسب و کار و محصولات شما شناخت کافی را پیدا کند.
ارزیابی محصول و خدمات
پس از اینکه شما مشتری‌های خودرا شناختید و در آنها ایجاد علاقه و تمایل برای خرید از خود کردید حالا نیاز است به دغدغه و سوالات مشتری‌های خود باحوصله و کامل پاسخ دهید. در این مرحله مشتری می‌خواهد بهترین تصمیم‌گیری را در خرید خود داشته باشد و از شما سوالاتی درباره محصول و خدمات پس از فروش خواهد پرسید. شما نیاز است تا از رضایت مشتری‌هایتان و همچنین محصولات با خدمات مختلف به مشتری ارائه کنید تا بتوانید رضایت مشتری خودرا جلب کنید.
تصمیم گیری
این مرحله یک مرحله بسیار حساس و حیاتی به شمار می‌آید. به این دلیل که شما باید در این مرحله مشتری را ترغیب به خرید کنید. ولی نکته ای که وجود دارد این است که در هر شرایطی به مشتری کالا نفروشید و بگذارید مشتری با احساس راحتی و امنیت از شما خرید کند. در ابتدا با ایجاد کردن محیطی جذاب و همچنین فن بیان حرفه‌ای و صمیمی به مشتری احساس امنیت و صمیمت القا کنید. سپس با توجه به سلیقه و استایل مشتری شما می‌توانید کالاهایی که مناسب مشتری هست را به او معرفی کنید. در این زمان است که مشتری شما با حس خیلی بهتر از شما خرید میکند و تمایل دارد در آینده نیز مشتری شما باشد.
اقدام به خرید چگونه رخ می‌دهد؟
در این مرحله خرید نهایی رخ می‌دهد. به این صورت که مشتری شما از سرنخ به مشتری واقعی تبدیل شده است و کالای مورد نظرش را در محل فروش شما پیدا کرده است. بنابراین مرحله خرید زمانی رخ می‌دهد که شما توانسته اید مشتری را ترغیب به خرید کنید و به ازای آن مشتری به شما سود می‌رساند. حال میزان سودی که شما کسب می‌کنید به ۳ مرحله قبلی ربط مستقیم دارد. شما تصور کنید که در ابتدا ۱۰۰ سرنخ وارد محل فروش شما می‌شود، اگر شما توانسته باشید نظر ۴۰ سرنخ را به خود و کسب و کارتان جلب کنید می‌توانیدسود بیشتری نسبت به تبدیل ۲۰ سرنخ به مشتری واقعی کسب کنید.
سوالات متداول درمورد تکینک بازاریابی قیف فروش
قیف فروش چیست؟
همانطور که چکیده این مقاله بیان میکند، قیف فروش به مراحلی گفته می‌شود که در آن فرایند و روند فروش اتفاق می‌افتد. و از چهار مرحله اگاهی رسانی، علاقه‌مندی، تصمیم گیری و در نهایت اقدام به خرید تشکیل شده است.
عملکرد قیف فروش چگونه می‌باشد؟
اولین قدمی که از طریق قیف فروش برداشته می‌شود شناخت بازار هدف و سلیقه مشتریان احتمالی است. پس از شناخت مشتریان احتمالی مرحله جدا سازی مشتری واقعی از غیر واقعی می‌باشد. زیرا در این مرحله شما نیاز دارید تا وقت و انرژی صرف کنید و اگر مشتری واقعی را نتوانید شناسایی کنید وقت و انرژی شما هدر می‌رود. حال با شناسایی مشتری‌های واقعی نیاز است تا محصولات و خدمات خود را به آنها از روش‌های مختلف اعم از تبلیغات و پیامک معرفی کنید و در مرحله آخر قیف فروش شما باید مشتری را به سمت خرید نهایی هدایت کنید.
دلیلی که به قیف فروش نیاز داریم چه چیزی است؟
قیف فروش به شما کمک میکند تا سرنخ‌ها و مشتری‌های بالقوه را طی مراحلی به مشتری واقعی تبدیل کنید، محبوبیت خودتان را در بین مشتری‌ها بالا ببرید، در امر فروش بروز می‌شوید، تصویر واضحی از فرآیند و مراحل کسب‌وکار خود داریدو می‌توانید با مرحله‌بندی کردن روند فروش نقاط ضعف و قدرت خودرا شناسایی کنید و متوجه شوید علت وجود نقاط ضعف و قدرت مختص کدام مرحله می‌باشد.
چگونه می‌توانیم قیف فروش شخصی داشته باشیم؟
شما می‌توانید باتوجه به نوع و محل کسب و کارتان، مشتری‌های خودتان را شناسایی کنید و درباره سلایق و علایق آنها اطلاعات مفیدی کسب کنید. پس از جمع آوری اطلاعات شما محصولاتی را وارد کسب و کار خود می‌کنید که طرفدار زیادی دارد. درآخر شما باید مشتری‌های زیادی با علایق مشترک پیدا کنید تا بتوانید درآمد خودتان را ارتقا دهید.برای اینکه شما بتوانید هرچندوقت یکبار قیف فروش قوی و کاربردی داشته باشید بایدقیف فروش خودرا بهینه کنید. به این صورت که باید شما عملکرد هر مرحله از ۴مرحله اصلی قیف خودتان را بسنجید و ایرادات آنرا برطرف کنید.
بازاریابی قیف فروش مخصوص چه کسانی است؟
بازاریابی فروش مخصوص تمام افرادی است که تمایل دارند کالا یا خدماتی را به مردم عرضه کنند. اعم از کسب و کارهای اینترنتی، کسب و کارهای خانگی، کسب و کارهای کوچک و بزرگ. همچنین شما می‌توانید از ترکیب بازاریابی نیچ و قیف فروش برای راه اندازی کسب و کار خود کمک بگیرید بدون اینکه اطلاعات زیادی راجع به فروش داشته باشید. بنابراین قیف فروش چه به افرادی که در فضای مجازی و یا سوشال مدیا فعالیت می‌کنند و چه به افرادی که در دنیای واقعی کسب و کار دارند می‌تواند برای ارتقای کسب و کار آنها کمک برساند.
قیف فروش در چه مکان‌هایی شکل می‌گیرد؟
درواقع قیف فروش در تمام مکان‌هایی که محصول و مشتری وجود داشته باشد می‌تواند شکل بگیرد. و فرقی ندارد که سبک کسب و کار شما چه می‌باشد. سبک کار شما می‌تواند خرده یا عمده فروشی باشد، می‌تواند محل فروش شما وبسایت‌ها، فضای مجازی و یا مکان فیزیکی برای فروش باشد.
سخن آخر
فروش و کسب درآمد در ابتدا بسیار آسان بنظر می‌رسد بطوری که افراد خیلی زیادی به دلیل اینکه تمایل دارند کارهای آسان انجام دهند و کسب درآمد کنند به سمت فروش رو می‌آورند. ولی پروسه فروش مانند جزیره ای از یخ در وسط اقیانوس می‌باشد. بنابراین افرادی که بدون هیچ دانشی از قبل وارد حوزه فروش می‌شوند نمی‌توانند درآمد مناسبی کسب کنند. در اینطور مواقع دانش بازاریابی به کمک افراد می‌آید و به آنها برای داشتن درآمد بالا و مناسب کمک میکند. فرای تمام این مطالب دوست دارم بدانم کدام یک از تکنیک‌های بازاریابی رکود فروش شمارا رفع کرده و به شما فروش چندبرابری داده است؟
اگر شماهم مانند خیلی از ما دوست دارید تا کسب و کار شخصی خودتان را داشته باشید، ما در دانشگاه کسب و کار مبحث کسب و کار را بطور تخصصی و حرفه‌ای دسته بندی کرده‌ایم تا شما بتوانید از اطلاعات ما به راحتی استفاده کنید و کسب و کارتان را به راحتی و در مدت زمان کمتری راه اندازی کنید.
ممنون که تا انتها همراه من بودید.
