بیزینس مدل، فانوسی برای روشن شدن مسیر کسب و کار

بیزینس مدل پاسخی است به سوال اینکه کسب و کار خود را چگونه راه اندازی کنیم؟ در وهله اول راه اندازی کسب و کار برای ما بسیار پیچیده به نظر می‌رسد و اطلاعاتی بابت اینکه باید چه اقداماتی را قبل از شروع بیزینس خود انجام دهیم،‌ نداریم. در این مرحله بیزینس پلن به کمک ما می‌آید و مسیر کسب و کار را تا حدودی برای ما روشن می‌کند.

حال از طریق این مقاله قرار است بطور کامل با بیزینس پلن آشنا شوید. اگر شما هم مانند سایر افراد در کسب و کار خود احساس سردرگمی دارید پس این مقاله را از دست ندهید. برای آشنایی با بیزینس پلن تا انتها همراه من در دانشگاه کسب و کار باشید.

بیزینس مدل چیست؟

در این بخش قرار است یک توضیح کلی در مورد اینکه مدل کسب و کار چه چیزی هست، داشته باشیم. سپس در ادامه به طور کامل هر بخش مدل کسب و کار را بطور کامل تشریح می‌کنم. مدل کسب و کار در اصل یک توصیف از چگونگی دستیابی به درآمد و سود در کسب و کار  می‌باشد. این مدل شامل تعریف و تعیین محصولات و خدمات، راه‌های تولید، فروش کالا، تبلیغات و توزیع، قیمت گذاری، هزینه‌های عملیاتی و غیر عملیاتی، تعامل و ارتباط با مشتریان و موارد دیگر است. البته تمام این موارد در هر کسب و کاری به صورت یکسان عملکرد ندارند و بیزینس پلن برای هر کسب و کار متفاوت و منحصر به فرد است. به همین دلیل داشتن بیزینس پلن به ما کمک می‌کند تا ما در یک مسیر مستقیم و با دید باز  و منطقی کسب و کار خود را شروع کنیم.

در حالت کلی می‌توانیم بیزینس پلن خود را در ۳ بخش مجزا دسته بندی کنیم که این ۳ بخش به شرح زیر می‌باشند:

1. بخش اول مربوط به تمام مواردی است که باعث تولید ارزش می‌شود (مثل مواد اولیه، طرح تولید، نیروی انسانی و…).
2. بخش دوم مربوط به تمام مواردی است که به فروش ارزش تولید شده ما کمک می‌کند (مثل بازاریابی، تبلیغات، توزیع خدمات و محصول در محل و…).
3. بخش سوم مربوط به هرچیزی است که باعث می‌شود مشتری خدمات و یا محصول را از ما خرید کند (مثل نوع استراتژی که ما برای قیمت گذاری محصول و خدمات استفاده می‌کنیم، روش‌های پرداخت مثل داشتن گزینه خرید اقساطی و….).
   این مقاله را هم بخوانید:  استارتاپ خدماتی؛ فرصتی برای نوآوری در دنیای کسب و کار
   

بخش‌های تشکیل دهنده بیزینس مدل

برای اینکه مدل کسب و کار ما به درستی طراحی شود نیاز است که قبل از طراحی مدل کسب و کار، با بخش‌های اصلی آن آشنا شویم:

• مشتریان
• ارزش پیشنهادی
• کانال‌های ارتباطی
• ارتباط با مشتریان
• جریان‌های درآمدی
• منابع کلیدی و مهم
• فعالیت‌های کلیدی
• ساختار هزینه

مقالات مرتبط در حوزه استارتاپ: برای تکمیل دانش خودتان در زمینه استارتاپ توصیه می‌کنیم مقالات مدیر کیست، استارتاپ خدماتی و بهترین استارتاپ های ایران را در رسانۀ دانشگاه کسب‌وکار حتما مطالعه کنید.

توضیحات کلی بخش‌های تشکیل دهنده بیزینس مدل

قبل از اینکه بخواهیم مدل کسب و کار بیزینس خود را طراحی کنیم نیاز است که با تمام اقداماتی که باید انجام دهیم آشنایی داشته باشیم. به عنوان مثال برای اینکه بتوانیم درآمد کسب کنیم نیاز است که در ابتدا مشتری داشته باشیم (بخش مشتریان).  سپس باید مشتریان را متقاعد کنیم که محصول و یا خدمات نسبت به سایر رقبا عملکرد بهتری دارد و به نیاز آن‌ها بهتر پاسخ می‌دهد(ارزش پیشنهادی).

حال زمانی که ما توانستیم مشتریان را متقاعد به خرید کنیم نیاز است تا وفاداری مشتری را به سمت خود جذب کنیم. برای اینکه مشتری به برند ما وفادار شود نیاز است تا همیشه رضایت او را جلب کنیم. همچنین باید با انجام برخی از اقدامات همیشه نام برند خود را در ذهن مشتری پررنگ نگه‌داریم. برای انجام تمامی این اقدامات باید ابتدا کانال ارتباطی تشکیل دهیم و تمام مشتریان را عضو آن کانال کنیم. اینگونه می‌توانیم ارتباط موثرتری با مشتریان خود داشته باشیم(کانال‌های ارتباطی).

برای اینکه بتوانیم ما رضایت و اعتماد مشتریان را جلب کنیم نیاز است تا برخی خدمات ویژه به آن‌ها ارائه دهیم که بیزینس ما را برای مشتری خاص‌تر کند. این خدمات می‌توانند شامل خدمات قبل از خرید محصولات و خدمات باشد؛ مثل مشاوره و یا خدمات پس از فروش باشد(ارتباط با مشتری).

تاثیر مدیریت درآمد و هزینه در مدل کسب و کار

مدیریت درآمد و هزینه یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که به درستی انجام دادن آن‌ها باعث می‌شود کسب و کار ما یک جهشی موفقیت آمیز داشته باشد. زمانی که ما بتوانیم منابع درآمدی خود را شناسایی کنیم پس از آن می‌توانیم برای هزینه‌های احتمالی خود برنامه‌ریزی داشته باشیم. البته جریان‌های درآمدی ما همیشه ثابت نیستند و گاهی ممکن است ما یکسری از منابع درآمدی خود را با تغییرات شرایط محیطی از دست بدهیم. ولی درکل با شناسایی درآمد می‌توانیم بودجه بندی کنیم و هزینه‌های احتمالی خود را شناسایی کنیم و برای هر هزینه بودجه‌‌ای اختصاص دهیم.

همچنین ما ‌می‌توانیم با مدیریت هزینه‌ها، سود کسب و کار خود را افزایش دهیم. بنابراین زمانی که بتوانیم تمام هزینه‌هایی را که تحقق پیدا می‌کنند را شناسایی کنیم، می‌توانیم هزینه‌های بیهوده را پیدا کنیم و آن‌ها را کاهش دهیم. بنابراین شناسایی جریان‌های درآمدی و هزینه‌ها یک دلیل بسیار مهم در  پیشرفت کردن و یا عدم پیشرفت و ارتقا کسب و کار ما به حساب می‌آید.

چرا باید مدل کسب و کار داشته باشیم؟

برخی از افرادی که بیزینس خود را راه‌اندازی می‌کنند پس از گذشت مدتی آن‌ را به حال خود رها می‌کنند و به درآمد کم رضایت می‌دهند. یکی از دلایلی که باعث می‌شود برخی از کسب و کارها روند نزولی به خود بگیرند این است که صاحبان این کسب و کارها از نیازها و شرایط روز آگاهی ندارند. برای مثال اگر توقع داریم کسب و کارما فروش زیادی داشته باشد در نتیجه ما باید محصولات پر طرفداری که مربوط به حوزه کاری ما می‌شود را شناسایی و به بازار عرضه کنیم.

حال باوجود اینکه در بخش‌های قبلی بطور مختصر به اهمیتی که مدل کسب و کار دارد اشاره کردم، اکنون قرار است دلایلی را که حتما ما باید بیزینس پلن منحصر به فرد خود را داشته باشیم، بیان کنم:

• می‌توانید مزیت رقابتی خودتان را مشخص کنید.
• داشتن ثبات مالی.
• می‌توانید سرمایه گذار به بیزینس خود جذب کنید.
• می‌توانید کسب و کار خودتان را ارتقا دهید.
  این مقاله را هم بخوانید:  بنچ مارک چیست؟ اثر شگفت انگیز بنچ مارک در کسب‌ و کار
  

منظور از مزیت رقابتی چیست؟

تمام کسب و کارهایی که وارد میدان رقابت شدند و  توانستند برنده شوند در اصل یک مدل کسب و کاری موفق و واضح داشتند. زمانی که ما مدل کسب و کاری بیزینس خود را طراحی می‌کنیم، در اصل قصد داریم بدانیم که به چه آپشن‌‌هایی برای رقابت دسترسی داریم. در این صورت است که می‌توانیم  در زمان‌هایی که شدت رقابت بیشتر می‌شود به بیزینس پلن خود روی بیاوریم و به تمام گزینه‌هایی که می‌توانند برگه برنده ما در بازار رقابتی باشن دسترسی پیدا کنیم.

منظور از داشتن ثبات مالی چیست؟

همانطور که در بخش تاثیر مدیریت درآمد و هزینه گفتم، داشتن یک پلن مالی به ما کمک می‌کند تا بتوانیم هزینه‌های بیهوده را شناسایی و آن‌ها را کاهش دهیم. از طرفی دیگر می‌توانیم با شناسایی منابع درآمدی خود به فکر ارتقا آن‌ها باشیم. برای مثال تبلیغات هم می‌تواند برای ما هزینه باشد و هم درآمد. حال ما می‌توانیم با ارتقا دادن و خلاقانه کردن تبلیغات خود باعث بالا رفتن فروش محصول و کسب درآمد بیشتر شویم.

مقالات مرتبط در حوزه استارتاپ: برای تکمیل دانش خودتان در زمینه استارتاپ توصیه می‌کنیم مقالات بنچ مارک، یونیکورن، هوش مصنوعی مولد و کنسرسیوم را در رسانۀ دانشگاه کسب‌وکار حتما مطالعه کنید.

چگونه یک بیزینس مدل طراحی کنیم؟

پس از اینکه از تمام مزیت‌ها و دلایلی داشتن بیزینس پلن صحبت کردیم، حال نیاز است تا راجع‌به چگونگی طراحی یک بیزینس پلن خوب اطلاعات کسب کنیم. بوم مدل کسب و کار به ما کمک می‌کند تا بتوانیم به تمام ایده و فعالیت‌هایی که نیاز است انجام دهیم، دسترسی داشته باشیم. بوم مدل کسب و کار در مرحله اول باید دارای سه ویژگی اساسی باشد:

• خواستنی بودن (مواردی که باعث ارتباط گرفتن مشتری با کسب و کار ما می‌شود)
• پایدار بودن (در این ویژگی ما نیاز است تا تمام موارد تامین درآمدی خود را شناخته باشیم)
• امکان پذیر بودن (این ویژگی به ما کمک می‌کند تا یک تیم حرفه‌ای را تشکیل دهیم)

حال هر کدام از این بخش‌ها شامل ویژگی‌هایی است که بیزینس مدل را تکمیل می‌کنند. برای مثال ما در بیزینس مدل باید تمام موارد را یاداشت کنیم. مثل:

• مشتریان
• ارتباط با مشتری
• ارزش پیشنهادی
• کانال‌های ارتباطی
• فعالیت‌های کلیدی
• همکاران و رقبا
• منابع کلیدی
• جریان‌های درآمدی
• ساختارهای هزینه

حال پس از یاداشت کردن تمام این موارد نیاز است تا آن‌ها را در سه ویژگی اصلی دسته بندی کنیم. برای مثال در بخش خواستنی بودن ما باید تمام بخش‌هایی که مربوط به مشتری و جلب رضایت او می‌شود را شناسایی و جزو این دسته قرار دهیم (مثل خدمات پس از فروش، ارتباط با مشتری، کانال ارتباطی). یا در بخش پایدار بودن ما نیاز است تا مواردی که باعث کسب درآمد ما می‌شوند را شناسایی و جزو این دسته قرار دهیم (مثل جریان‌های درآمدی، ساختار هزینه و همکاران).

آموزش مرحله‌ به مرحله‌ی طراحی بوم بیزینس مدل

برای اینکه بتوانید یک بیزینس پلن با کیفیت طراحی کنید نیاز است تا طبق مراحلی که در ادامه بیان می‌کنم پیش بروید.

مرحله اول:

از اینکه چرا قصد دارید کسب و کار خودتان را راه‌اندازی کنید آگاهی داشته باشید. برای مثال اگر  شما تنها برای کسب درآمد و سود می‌خواهید کسب و کاری را راه‌اندازی کنید باید بگویم که این کسب و کار دیر یا زود به شکست منتهی می‌شود. یکی از مهم‌ترین اهدافی که هر فردی باید برای راه‌اندازی کسب و کار داشته باشد این است که بتواند حداقل به یکی از دغدغه‌های مردم پاسخ دهد.

مرحله دوم:

برای کسب و کار خود هدف تعیین کنید. اگر هدفی نداشته باشید پس طراحی بوم بی‌فایده خواهد بود. البته بسیار مهم‌ است که از اهداف خود را به بلندمدت و کوتاه مدت دسته بندی کنید. اینگونه می‌توانید از اهداف کوتاه مدت کمک بگیرید تا بتوانید به اهداف بلندمدت دسترسی داشته باشید.

مرحله سوم:

پس از اینکه توانستید دلیلی برای راه‌اندازی کسب و کار خود داشته باشید و همچنین توانستید اهداف خود را شناسایی کنید حال نیاز است به مهم‌ترین بخش کسب و کار خود بپردازید. مشتری مهم‌ترین دلیلی است که ما از ابتدا بخاطر او کسب و کار خود را راه‌اندازی می‌کنیم. همچنین ما برای اینکه بتوانیم رضایت مشتری را کسب کنیم شروع به خدمات رسانی‌های ویژه می‌کنیم. یکی دیگر از مهم‌ترین اقداماتی که باعث می‌شود رضایت مشتری بیشتری را بدست بیاوریم داشتن پرسونا است(مقاله پرسونا بصورت کامل در سایت دانشگاه کسب و کار موجود است).

مرحله چهارم:

ارزش پیشنهادی خود را به مخاطب هدف بشناسانید. منظور از ارزش پیشنهادی نوع فعالیتی است که ما قصد انجام آن‌ را داریم. این فعالیت باید طوری طراحی شده باشد که در ذهن مخاطب برند ما را هک کنند. برای مثال زمانی که شما نام برند اپل را می‌شنوید به یاد گوشی‌های باکیفیت می‌افتید. بنابراین یکی از مهم‌ترین سرمایه‌گذاری‌هایی که باید ما در کسب و کار خود انجام دهیم تبلیغات درست است. تبلیغات باعث می‌شود تا برند ما در ذهن مخاطب بیشتر بماند.

مرحله پنجم:

تلاش کنید تا با مخاطبین و مشتری‌های خود از طریق کانال های ارتباطی، ارتباط بهتری برقرار کنید. زمانی که مشتری از شما خرید می‌کند ممکن است تا ماه‌ها به سراغ کسب و کار شما نیاید. در این فاصله زمانی ممکن است مشتری کسب و کار شما را حتی فراموش کند. بنابراین زمانی که شما با مخاطبین خود ارتباط برقرار می‌کنید باعث می‌شوید که مشتری به یاد کسب و کار شما باشند.

مقالات مرتبط در حوزه استارتاپ: برای تکمیل دانش خودتان در زمینه استارتاپ توصیه می‌کنیم مقالات داده چیست، کار گروهی، سرمایه‌گذار فرشته و پلتفرم را در رسانۀ دانشگاه کسب‌وکار حتما مطالعه کنید.

مرحله ششم:

منابع کلیدی مهم را شناسایی کنید. قبل از اینکه کسب و کار خود را راه‌اندازی کنید نیاز است تا اطلاعات کاملی از تمام منابعی که قصد دارید از آن‌ها کمک بگیرید، داشته باشید. اینگونه باعث می‌شود یک نمای کامل از تمام منابع شما در دسترس باشد و در مواقع نیاز می‌توانید به راحتی از آن‌ها استفاده کنید.

مرحله هفتم:

فعالیت‌های ضروری کسب و کار خود را شناسایی و برای آن‌ها برنامه ریزی کنید. هنگامی که ما مشغول به فعالیت می‌شویم هزاران ایده به ذهن ما خطور می‌کند که ما تمایل داریم به اکثر این ایده‌ها عمل کنیم. اما نکته‌ای که وجود دارد این است که ما باید این ایده‌ها را اولویت‌بندی کنیم و برای هر کدام از اولویت‌ها به شیوه‌ای درست برنامه ریزی کنیم.

مرحله هشتم:

مدیریت درآمد و هزینه. اگر شما نتوانید هزینه‌های خودتان را کنترل کنید باید بگویم که در آینده کسب و کار شما شکست خواهد خورد. علاوه‌ بر اینکه شما باید تلاش کنید تا منابع درآمدزایی خود را افزایش دهید، باید به دنبال راه‌هایی برای کاهش هزینه‌ها نیز باشید.

نمونه بیزینس مدل شرکت تسلا

ارزش پیشنهادی تسلا

• داشتن ویژگی شارژ مجدد خودروها
• عملکرد بالا و طراحی مدرن
• داشتن ویژگی رانندگی خودکار
• داشتن ایستگاه شارژ در همه‌ی مکان‌ها

مشتریان هدف

• افرادی که درآمد بالا دارند
• مشتریانی که دوستدار محیط زیست هستند
• افرادی که به خودروهای اسپرت علاقه دارند
• مدیران شرکت‌ها

فعالیت کلیدی

• طراحی منحصر به فرد
• تحقیق و توسعه
• استفاده از تکنولوژی شارژ برقی
• جایگاه‌های شارژ خودرو

شرکا و هکاران

• دولت‌ها
• شرکت‌هایی که ماشین اجاره می‌دهند(لیزینگ)
• شرکت پاناسونیک برای تولید باتری
• شرکت‌های بیمه

ارتباط با مشتری

• خدماتی که به مشتری ارائه می‌کند
• داشتن رابطه صمیمی با مشتری
• ارتباط مستقیم با مشتری
• دستیار شخصی

کانال‌های توزیع

• فروشگاه‌های خرده فروشی
• کنفرانس‌ها و رویدادها
• سایت اینترنتی

ساختار هزینه

• تولید زیرساخت‌ها
• هزینه‌های عمومی و مدیریت فروش
• هزینه‌هایی برای تحقیق و توسعه
• دستمزد کارکنان
• هزینه برای مواد اولیه

جریان درآمدی

• درآمد از طریق فروش خودرو
• اجاره دادن خودرو
• خدمات رسانی
• تولید و ذخیره‌سازی انرژی

مقالات مرتبط در حوزه استارتاپ: برای تکمیل دانش خودتان در زمینه استارتاپ توصیه می‌کنیم مقالات فرانچایز، cv چیست و تسکولو را در رسانۀ دانشگاه کسب‌وکار حتما مطالعه کنید.

سخن پایانی با شما دوست عزیز

ما در دانشگاه کسب و کار در حال تلاش هستیم تا شما را با دنیای بیزینس و کسب و کار آشنا کنیم. مقاله مدل کسب و کار سعی دارد به شما بگوید که در ابتدا با یک برنامه ریزی و داشتن یک ویژن، کسب و کار خود را آغاز کنید. مدل کسب و کار به شما کمک می‌کند که همیشه یک راهنما در کنار خود داشته باشید. بنابراین می‌توانید با داشتن بیزینس پلن از بحران و چالش‌های کسب و کار راحت‌تر عبور کنید.

ممنون که تا انتها همراه من در دانشگاه کسب و کار بودید. شما می‌توانید سوالات خود را در بخش نظرات از ما بپرسید و تیم ما در اسرع وقت پاسخگو خواهند بود.