مذاکره به گفت‌وگویی گفته می‌شود که با یک هدف خاص بین دو یا چند نفر صورت می‌گیرد. بسیاری از افراد گمان می‌کنند مذاکره فقط در دنیای کار و سیاست یا هنگام خرید خانه و ماشین انجام می‌شود. در حالی که ما در تمام طول روز در حال مذاکره هستیم تا با پدر و مادر، همسر، فرزند و رئیس خود به توافق برسیم یا رضایت آن‌ها را برای یک کار خاص جلب کنیم. به همین علت یادگیری اصول مذاکره اهمیت زیادی در زندگی دارد و به ما کمک می‌کند سنجیده‌تر و هوشمندانه‌تر رفتار کنیم.
ما در این مقاله از دانشگاه کسب و کار به تعریفی از مذاکره و تکنیک‌های آن پرداختیم و چند مورد از مهم‌ترین اصول آن را بررسی کردیم. بنابراین اگر دوست دارید بتوانید در هر گفت‌وگویی موفق شوید، خواندن این مقاله را از دست ندهید.
منظور از مذاکره چیست؟
مذاکره گفت‌وگویی میان دو یا چند نفر است که برای دستیابی به یک هدف خاص مانند رفع اختلافات، ایجاد توافق یا رسیدن به منفعت گروهی صورت می‌گیرد. مذاکره نوعی هنر کاربردی است که کاربردهای زیادی در زندگی شخصی و اجتماعی، سیاست، تجارت و امور قضایی نظیر خرید و فروش، ازدواج و طلاق دارد.
امروزه یادگیری اصول مذاکره اهمیت زیادی در میان اقشار مختلف جامعه دارد. زیرا می‌تواند موفقیت فرد را در ارتباطات مختلف تضمین کند و در بخش بزرگتر، موجب ایجاد مراودات سیاسی و اجتماعی یک کشور با کشورهای دیگر شود.
انواع مذاکره
مذاکره با توجه به هدف و نوع گفت‌وگویی که در آن صورت می‌گیرد به انواع مختلفی تقسیم می‌شود. افراد با توجه به موقعیتی که در آن قرار دارند، می‌توانند یکی از انواع و اصول مذاکره را انتخاب کنند تا به نتیجه مورد نظر خود برسند. برخی از مهم‌ترین این موارد عبارت است از:
1. برد – باخت
این نوع مذاکره زمانی صورت می‌گیرد که یکی از طرفین مذاکره به اهداف خود برسد و برنده شود و طرف دیگر به نوعی شکست بخورد. فرض کنید فردی گرفتار یک بحران مالی شده و مجبور می‌شود ماشین خود را با قیمتی پایین‌تر از قیمت بازار عرضه کند تا بتواند آن را به فروش برساند.
در این مذاکره فردی که ماشین را ارزان‌تر می‌خرد برنده شده و فردی که مجبور شده آن را ارزان از دست بدهد باخته است. به این ترتیب میتوان چنین گفت که این نوع معامله تا حد زیادی تحت شرایط اقتصادی فرد و میزان تورم کشور است.
2. برد – برد
در این نوع مذاکره طرفین به گونه‌ای مطابق با اصول مذاکره پیش می‌روند تا رضایت هر دو طرف در حین معامله جلب شود. به این ترتیب اهداف هر دوی آن‌ها محقق می‌شود و در پایان کار با رضایت و خوشحالی از مذاکره خارج می‌شوند.
این نوع از مذاکره بیشتر در هنگام خرید و فروش خانه و املاک، مذاکرات سیاسی و حتی مذاکره در هنگام راه‌اندازی کسب و کار به کار می‌رود و موجب رضایت هر دو سمت معامله می‌شود.
3. باخت - باخت
در مذاکره باخت – باخت انتظارات و اهداف هیچ یک از طرفین معامله برآورده نمی‌شود. این نوع مذاکره معمولا با جنگ و دعوا و ناراحتی همراه است و موجب نارضایتی دو طرف آن می‌شود.
مثلا حالتی را تصور کنید که در یک تصادف اتومبيل، هر دو طرف مقصر هستند و مدتی هم از انقضای بیمه آن‌ها گذشته است. در این صورت نه می‌توانند خسارت ماشین را از یکدیگر بگیرند و نه می‌توانند پولی از بیمه دریافت کنند. در نتیجه میتوان چنین گفت که هر دو طرف معامله با باخت و نارضایتی روبه‌رو شده است.
4. سازش
یکی از انواع مذاکره، مذاکره با هدف سازش و توافق است. در این نوع مذاکره طرفین نه کاملا راضی هستند و نه کاملا ناراضی. آن‌ها مجبور هستند بخشی از اهداف خود را نادیده بگیرند تا بتوانند با طرف مقابل سازش کنند و به یک توافق دو جانبه برسند.
مذاکرات مربوط به طلاق و ازدواج، گفت‌وگوهای بین المللی کشورها و مذاکرات صلح‌آمیز در هنگام جنگ از جمله مواردی است که مطابق با اصول مذاکره سازشی صورت می‌گیرد.
الزامات کلی در اصول مذاکره
برای انجام هر نوع مذاکره‌ای افراد باید الزامات کلی را رعایت کنند تا بتوانند به یک مذاکره اصولی دست یابند. نبود هر کدام از این موارد موجب می‌شود که مذاکره به خوبی شکل نگیرد و اهداف و انتظارات طرفین را برآورده نسازد.
گفت‌وگو
مهم‌ترین رکن تشکیل دهنده انواع مذاکره، صحبت و گفت‌وگو است. در حقیقت مذاکره نوعی گفت‌وگوی سازمان یافته است که با یک هدف خاص میان چند نفر صورت می‌گیرد. بنابراین کسانی که قصد دارند مذاکره کنند، در مرحله‌ی اول باید بتوانند به خوبی سخن بگویند و به گفت‌وگو بپردازند. در غیر این صورت نمی‌توانند به موفقیت دست یابند و حتی افراد را قانع کنند که به سخنان آن‌ها گوش کنند.
هدف مذاکره
مذاکره کننده، در مرحله‌ی دوم باید قصد و هدف خود را از انجام مذاکره مشخص کند. یعنی برای خودش شرح دهد که می‌خواهد چه بگوید تا در نهایت به چه نتیجه‌ای برسد. فردی که بدون رعایت اصول مذاکره در تعیین هدف، گفت‌وگو کند نمی‌تواند به موفقیت برسد. زیرا خودش هم نمی‌داند چه می‌خواهد، در نتیجه نمی‌تواند فرد مقابل را هم راضی کند که قصد او را متوجه شود.
ابزار اصلی
به عقیده بسیاری از افراد، قدرت ابراز اصلی مذاکره کننده است. این قدرت به معنای نیروی جسمانی یا مادی فرد نیست. بلکه همان ابزاری است که مذاکره کننده از آن استفاده می‌کنند تا رضایت و اعتماد فرد مقابل را جلب کند.
این قدرت می‌توانند تخفیف یا پیشنهاد سودبخشی باشد که به نفع هر دو طرف معامله است. یا حتی پول نقدی که در مدت زمان کمتری به فروشنده پرداخت می‌شود و آن خریدار را از خریداران دیگر متمایز می‌کند.
تاکتیک‌ها
مذاکره در هر هدف و نوعی که صورت بگیرد، تاکتیک‌ها و اصول خاصی دارد. گاهی ممکن است فرد وکیل مدافع استخدام کند تا با کمک آن معامله را به نفع خودش پیش ببرد. یا گاهی با ایجاد حس رقابت و همکاری، افراد را تشویق کند تا به معامله با او ترغیب شوند. برخی از انواع تاکتیک مذاکره شامل موارد زیر است:
- مزایده و حراج
- سیاست خطرپذیری
- تاکتیک شیطانی
- روش اولتیماتوم و مهلت دهی
- تاکتیک دوگانه آدم خوب و بد در یک گروه
- دفاع در عمق
با خواندن کتاب‌های مرتبط و اندکی جست‌وجو در اینترنت به راحتی می‌توانید با اصول مذاکره در این تکنیک‌ها آشنا شوید و در صورت لزوم در معاملات خود از آن‌ها استفاده کنید.
هفت ویژگی شخصیتی مذاکره کنندگان حرفه‌ای
بسیاری از ما دوست داریم بتوانیم به راحتی مذاکره کنیم و با ویژگی‌های شخصیتی خود رضایت افراد و گروه‌ها را جلب کنیم. براساس پژوهش‌های مختلف، مذاکره کنندگان حرفه‌ای چند ویژگی شخصیتی مهم دارند که موجب موفقیت و تمایز آن‌ها با سایر افراد می‌شود. هفت مورد از این ویژگی‌ها شامل موارد زیر است:
- صداقت: یک مذاکره کننده حرفه‌ای باید با صداقت حرف بزند و از دروغ و فریب طرف مقابل خودداری کند. این موضوع نقش زیادی در جلب اعتماد و رضایت افراد دارد.
- احترام: افراد باید احترام یکدیگر را در حین مذاکره حفظ کنند و از انتقاد و توهین‌های نادرست خودداری کنند. رعایت ادب و احترام در مذاکره نشانگر شعور و شخصیت فرد است.
- صبوری: گاهی ممکن است مذاکره ساعت‌ها طول بکشد تا به یک نتیجه قطعی برسد. به همین علت طرفین معامله باید صبور باشند و از عجله زیاد خودداری کنید.
- انعطاف پذیری: انعطاف پذیری به معنای شنیدن سخن‌ها و انتقادهای مختلف و پذیرش آن‌هاست. فرد مذاکره‌کننده باید انعطاف داشته باشد تا بتواند نظرات همه را بشنود و درست تصمیم گیری کند.
- شوخ طبعی: طنز و شوخ طبعی در حین مذاکره موجب راحتی افراد و تسهیل در روند کار می‌شود.
- مسئولیت پذیری: مذاکره کنندگان باید مسئولیت حرف‌ها، نظرات و پیشنهادهای خود را قبول کنند و در مواقع لازم تشکر یا عذرخواهی کنند.
- توان ذهنی و جسمی: از آنجا که گاهی مذاکره سخت و طولانی می‌شود، مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای باید توان ذهنی و جسمی داشته باشد تا بتواند ساعت‌ها به بحث و سخنرانی بپردازد و تمرکز خود را از دست ندهد.
پنج اصل مهم در اصول مذاکره
تا این بخش از مقاله‌ی دانشگاه کسب و کار با مذاکره و انواع آن آشنا شدیم. اگر قصد دارید به مذاکره حرفه‌ای بپردازید، لازم است پنج اصل مهم از اصول مذاکره را یاد بگیرید تا با به‌کارگیری آن به موفقیت بیشتری دست یابید.
1. استناد بر دلیل و مدرک
یکی از مهم‌ترین اصول مذاکره استناد بر دلایل و مدارک درست و قطعی است. اگر فردی بدون دلیل حرف بزند و سعی کند فرد مقابل را راضی کند، نمی‌تواند به موفقیت چندانی برسد. هرچه دلایل شما برای یک نظریه و هدف بیشتر باشد و در بیان آن از مثال‌های بیشتری استفاده کنید، راحت‌تر می‌توانید طرفین معامله را راضی کنید تا هدف شما را محقق کنند.
2. جلب اعتماد
اصل دیگری که لازم است در هنگام مذاکره رعایت کنید، تلاش برای جلب اعتماد طرف مقابل است. برای دستیابی به این هدف باید صداقت داشته باشید و از دروغ و فریب خودداری کنید. پس از آن باید سعی کنید در موقعیت‌های مختلف نشان دهید که قصد و نیت خوبی دارید و آن را با دلایل و مدارک اثبات کنید.
3. کنترل احساسات
در هنگام مذاکره نباید احساساتی نظیر خشم، ناراحتی یا خوشحالی را وارد جریان مذاکرات کنید. زیرا ممکن است روند طبیعی معامله را برهم بزند و موجب تغییر نظر طرفین شود. بنابراین لازم است آرامش خود را حفظ کنید و اگر نتوانستید احساسات خود را کنترل کنید دقایقی از جلسه خارج شوید تا پس از آن با آرامش بیشتری به ادامه بحث بپردازید.
4. زبان بدن
زبان بدن یا بادی لنگویج یکی دیگر از اصول مذاکره است که نقش مهمی در تاثیرگذاری بر روند معامله دارد. فردی که از این مهارت برخوردار باشد، به راحتی می‌تواند با اقداماتی نظیر برقراری ارتباط چشمی، دست دادن و حفظ اقتدار بدنی بر طرف مقابل تاثیر بگذارد و رضایت او را جلب کند.
5. رفتار کاریزماتیک
رفتار کاریزماتیک به مجموعه رفتارهایی گفته می‌شود که جذابیت فرد را افزایش می‌دهد و قدرت و اقتدار او را به طرف مقابل نشان می‌دهد. اگر فردی بتواند اصول کاریزماتیک را در حین مذاکره رعایت کند، می‌تواند تاثیر خوبی بر فرد مقابل بگذارد و اعتماد و رضایت او را برانگیزد.
چرا باید اصول مذاکره را یاد بگیریم؟
مذاکره از جمله مهارت‌هایی است که در تمام زندگی کاربرد دارد. یک فرد برای اینکه بتواند در گفت‌وگوهای خانوادگی، کاری، مالی و حتی سیاسی به موفقیت برسد، باید اصول مذاکره را یاد بگیرد. به این ترتیب به راحتی می‌تواند در بحث‌های مختلف پیروز شود و دیگران را متقاعد کند تا هدف مورد نظرش را محقق کند.
علاوه بر این برای همه ما ممکن است شرایطی پیش بیاید که بخواهیم چیزی خریداری کنیم یا مجبور شویم خانه، ماشین و ملک خود را بفروشیم. در چنین وضعیتی باید با اصول مذاکره آشنا باشیم تا بتوانیم با قیمت معقول خرید و فروش کنیم و بعدها دچار ضرر و زیان نشویم.
راهکارهایی برای گفت‌وگو با اصول مذاکره
اگر دوست دارید سخنرانی خوبی در مذاکرات داشته باشید و بتوانید در بحث‌های مختلف برنده شوید، ما در این مقاله از دانشگاه کسب و کار ده راهکار کاربردی برایتان داریم. این راهکارها به شما کمک می‌کند مطابق با اصول مذاکره پیش بروید و به موفقیت بیشتری دست یابید.
مطالعه و تحقیق داشته باشید
یکی از مواردی که موجب موفقیت مذاکره می‌شود، مطالعه و تحقیق درباره اهداف آن مذاکره است. این کار به شما کمک می‌کند با آمادگی بیشتری به جلسه بروید و برای سخنرانی در آن دچار نگرانی و سردرگمی نشوید. مطالعه و تحقیق خصوصا در مذاکرات سیاسی، اجتماعی و جلسات مربوط به بیزینس و کسب و کار از اهمیت زیادی برخوردار است.
خواسته‌های خود را به طور شفاف بیان کنید
اینکه بتوانید در مذاکره های مختلف هدف و خواسته خود را به طور واضح بیان کنید اهمیت زیادی دارد. فرد مقابل باید بفهمد که شما چه قصدی دارید، در غیر این صورت نمی‌تواند به شما کمک کند تا آن را محقق کنید. بنابراین سعی کنید حرفتان را ساده و شفاف بگویید و از بیان منظور به صورت پنهانی و استفاده از استعاره و کنایه خودداری کنید.
فعالانه گوش کنید
گوش دادن فعال یکی دیگر از اصول مذاکره است که می‌تواند نقش زیادی در پیشبرد اهداف طرفین داشته باشد. شما باید تمام سخنان فرد مقابل را با دقت گوش کنید تا متوجه هدف و منظور او شوید. علاوه بر این باید به او بفهمانید که با دقت به سخنانش گوش می‌کنید تا به این ترتیب اعتماد او را نسبت به خود جلب کنید.
غیرقابل پیش‌بینی باشید
یکی از اقداماتی که می‌تواند مذاکره شما را به موفقیت برساند، غیرقابل پیش‌بینی بودن گام‌های بعدی شماست. اگر فرد مقابل بتواند قدم بعدی شما را پیش‌بینی کند، ممکن است به گونه‌ای پیش برود که موجب ضرر و زیان شما شود. بنابراین سعی کنید هدف و گام بعدی خود را پنهان کنید تا در موقعیت لازم آن را بیان کنید و تاثیرات بیشتری بر فرد مقابل بگذارید.
پیشنهاد اول را شما ندهید!
بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه‌ای توصیه می‌کنند برای موفقیت در جریان مذاکرات مختلف، پیشنهاد اول را شما ندهید. این کار خصوصا در هنگام خرید و فروش و معاملات مالی اهمیت زیادی دارد. زیرا ممکن است پیشنهادی که شما در ابتدا می‌دهید پایین‌تر از آن چیزی باشد که فرد مقابل در نظر دارد.
مثلا شما بخواهید ماشینی را به قیمت 100 میلیون بفروشید و مبلغ پیشنهادی خریدار 127 میلیون باشد. اگر شما این قیمت را اول بگویید منفعت بیشتری برای فرد مقابل خواهد داشت و به نوعی شما را دچار ضرر و زیان خواهد کرد.
منطقی پیش بروید
برای عمل کردن به اصول مذاکره حرفه‌ای، لازم است احساسات را فراموش کنید و مطابق با عقل و منطق پیش بروید. یعنی آن چیزی را که منطقی‌تر است مطرح کنید و از بیان خواسته‌ها و نظراتی که نامعقول و احساسی است خودداری نمایید.
اصول متقاعد کردن را یاد بگیرید
روش‌های خاصی در روانشناسی وجود دارد که موجب متقاعد کردن دیگران و جلب رضایت آن‌ها می‌شود. لازم است با خواندن کتاب‌های آموزشی یا شرکت در دوره‌های مختلف این اصول را یاد بگیرید تا با به‌کارگیری آن به موفقیت بیشتری در جریان مذاکرات دست یابید.
اعتماد به نفس داشته باشید
اعتماد به نفس اهمیت و نقش زیادی در جریان مذاکرات مختلف دارد. فردی که به خودش اعتماد دارد، این احساس را به فرد مقابل می‌دهد که باید به او اعتماد کند. بنابراین افراد به راحتی جذب نظرات و سخنان او می‌شوند و با درخواست‌های او موافقت می‌کنند.
با اقتدار صحبت کنید
قدرت و اقتدار از جمله اصول مذاکره است که مانند برگ برنده‌ای موفقیت فرد را تضمین می‌کند. افرادی که به خودشان اعتماد ندارند و با خجالت و ترس و تردید سخن می‌گویند، نمی‌توانند در مذاکرات به جایی برسند. اما فردی که با اقتدار حرف می‌زند به راحتی می‌تواند جریان مذاکره را به نفع خودش تغییر دهد و اعتماد و نظر مثبت طرفین مذاکره را جلب کند.
همیشه آماده ترک مذاکره باشید
اگر به گونه‌ای رفتار کنید که نتیجه مذاکره اهمیت زیادی برایتان دارد، ممکن است هر هدف و نتیجه‌ای را قبول کنید. شما باید در جریان مذاکره طوری باشید که انگار چیزی برای از دست دادن ندارید و هر لحظه می‌توانید جلسه را ترک کنید. این کار باعث می‌شود افراد مقابل توجه بیشتری به سخنان و نظراتشان داشته باشند و تلاش کنند با پیشنهادهای بهتر رضایت شما را به سمت خود جلب کنند.
سخن پایانی
مذاکره یکی از انواع مهارت‌های کاربردی در زندگی است که یادگیری آن برای تمام اقشار جامعه اهمیت دارد. اگر فردی بخواهد در معاملات مالی، خرید و فروش، کسب و کار، امور ازدواج و طلاق و حتی بحث‌های روزمره موفق باشد، باید اصول مذاکره را یاد بگیرد. در همین راستا ما در این مقاله از دانشگاه کسب و کار به تعریفی از مذاکره و انواع آن پرداختیم. سپس ده راهکار کاربردی معرفی کردیم که به شما کمک می‌کند در هر بحث و مذاکره‌ای برنده شوید و به نتیجه مورد نظر خود دست یابید.
نظر شما درباره اهمیت و نقش مذاکره در زندگی روزمره چیست؟ چه راهکارهای دیگری می‌شناسید که موجب موفقیت افراد در مذاکرات مختلف شود؟ نظرات ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.
